Tre numeri, una sola domanda: quanto sta rendendo la tua struttura?
Se conosci solo un numero della tua attività, dovrebbe essere uno di questi tre. Sono gli indicatori standard del settore alberghiero, usati da un hotel a 5 stelle come da un B&B di 3 camere, e permettono di confrontare la performance nel tempo (e, con cautela, con altre strutture).
Occupancy rate: quanto vendi
Formula: notti vendute ÷ notti disponibili × 100
Se hai 5 camere e in un mese di 30 giorni (150 notti disponibili) ne hai vendute 90, la tua occupancy è 90/150 = 60%.
L'occupancy da sola dice quanto stai riempiendo la struttura, ma non dice a che prezzo. Un'occupancy alta con prezzi troppo bassi non è necessariamente un buon risultato.
ADR (Average Daily Rate): a quanto vendi
Formula: ricavi totali camere ÷ notti vendute
Se in quel mese hai incassato 6.300€ di sole camere (esclusi extra e servizi) per 90 notti vendute, il tuo ADR è 6.300 ÷ 90 = 70€ a notte.
L'ADR da solo dice il prezzo medio che pratichi, ma non dice quanto vendi. Un ADR alto con occupancy bassa può significare che stai lasciando troppe camere invendute.
RevPAR (Revenue Per Available Room): il numero che li unisce entrambi
Formula: ricavi totali camere ÷ notti disponibili (oppure, equivalentemente, occupancy × ADR)
Nello stesso esempio: 6.300€ ÷ 150 notti disponibili = 42€ di RevPAR.
Verifica con l'altra formula: 60% × 70€ = 42€. Coincide, perché sono matematicamente la stessa cosa vista da due angolazioni diverse.
Il RevPAR è il numero più importante dei tre perché non puoi "barare": non basta alzare l'ADR se questo fa crollare l'occupancy, e non basta riempire le camere se lo fai a prezzi troppo bassi. Il RevPAR ti dice se, nel complesso, stai monetizzando bene la tua capacità ricettiva.
Perché guardarli insieme, non da soli
| Scenario | Occupancy | ADR | RevPAR | Lettura |
|---|---|---|---|---|
| A | 90% | 50€ | 45€ | Riempi tutto, ma forse i prezzi sono troppo bassi |
| B | 40% | 120€ | 48€ | Prezzi alti, ma stai perdendo troppe vendite |
| C | 65% | 75€ | 48,75€ | Equilibrio migliore, RevPAR simile a B con meno rischio |
I tre scenari hanno RevPAR simile, ma raccontano storie di gestione molto diverse. Lo scenario A suggerisce di provare ad alzare i prezzi (l'occupancy altissima indica domanda che potrebbe sostenere tariffe più alte); lo scenario B suggerisce di abbassare leggermente per aumentare il volume; lo scenario C è probabilmente il più sano dei tre.
Come usarli nella pratica mensile
- Calcola i tre numeri ogni mese (e confrontali con lo stesso mese dell'anno precedente, non solo con il mese prima — la stagionalità altera molto i confronti mese su mese)
- Se il RevPAR scende, capisci quale dei due fattori (occupancy o ADR) sta trascinandolo giù
- Aggiusta la strategia tariffaria di conseguenza, non a sensazione
Un limite da conoscere: questi numeri non contano gli extra
ADR e RevPAR, nella loro forma classica, si basano sui soli ricavi camera. Servizi extra (colazione a pagamento, minibar, parcheggio) non rientrano nel calcolo standard. Per una fotografia più completa della redditività, guarda anche il ricavo totale per prenotazione (camera + extra), non solo questi tre indicatori.
Come un gestionale aiuta
Calcolare questi numeri a mano ogni mese, incrociando prenotazioni e calendario, richiede tempo e margine di errore. Un report che li calcola automaticamente — con confronto sul periodo precedente — ti permette di guardarli ogni mattina invece che una volta ogni tanto, quando ormai la finestra per correggere la tariffa è già passata.
Riepilogo pratico
- Occupancy dice quanto vendi, ADR dice a quanto, RevPAR li unisce entrambi
- Guarda sempre i tre insieme, mai uno isolato dagli altri
- Confronta con lo stesso periodo dell'anno precedente per un dato di stagionalità corretto
- Se il RevPAR scende, individua se il problema è di volume o di prezzo prima di reagire
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