Una domanda che cambia le decisioni sui prezzi
La booking window è il numero di giorni tra la data in cui l'ospite prenota e la data di arrivo. Se i tuoi ospiti di agosto prenotano in media a marzo, abbassare i prezzi di agosto a luglio perché "il calendario è vuoto" è un errore: le prenotazioni non sono in ritardo, sono semplicemente già arrivate o non arriveranno più. Se invece i tuoi ospiti prenotano a pochi giorni dall'arrivo, un calendario vuoto a tre settimane è normale.
Senza conoscere la tua booking window, ogni decisione sui prezzi si basa sull'ansia del calendario.
Come calcolarla dai tuoi dati
Non servono strumenti complessi: basta avere, per ogni prenotazione, la data di prenotazione e la data di arrivo.
- Per ogni prenotazione calcola i giorni tra le due date
- Raggruppa per stagione (alta, spalla, bassa) e per canale (diretta, Booking, Airbnb)
- Guarda la mediana, non solo la media: poche prenotazioni fatte un anno prima alzano la media e danno un'idea sbagliata
Il risultato è quasi sempre diverso tra stagioni e canali: le vacanze estive e i ponti si prenotano prima dei weekend di bassa stagione, le prenotazioni dirette di ospiti abituali spesso prima di quelle da portale. Il dato che conta è il tuo, non una media di settore.
Come usarla
Sapere quando preoccuparsi
Con la booking window mediana di un periodo sai quando, di solito, hai già ricevuto metà delle prenotazioni. Se a quella distanza dall'arrivo sei molto sotto il livello degli anni precedenti, c'è un problema di prezzo o di visibilità; se sei in linea, non serve toccare nulla.
Decidere quando alzare i prezzi
Se un periodo si riempie molto prima della sua booking window abituale, la domanda è più forte del solito: è il segnale per alzare le tariffe sulle notti rimaste, non per festeggiare. È il principio dei prezzi dinamici: il prezzo segue la scarsità.
Decidere quando (e se) scontare
Gli sconti last minute hanno senso solo nei periodi in cui gli ospiti prenotano davvero all'ultimo momento. Se la tua booking window di alta stagione è di mesi, uno sconto a una settimana dall'arrivo arriva a un pubblico che non c'è più, e abitua gli ospiti ad aspettare.
Aprire il calendario abbastanza presto
Se una parte degli ospiti prenota con molti mesi di anticipo, il calendario e le tariffe della stagione successiva devono essere aperti prima di quella finestra. Un calendario chiuso fino a primavera perde le prenotazioni di chi pianifica l'estate in inverno.
Il legame con le cancellazioni
Le prenotazioni fatte con molto anticipo tendono a essere cancellate più spesso di quelle ravvicinate: tra la prenotazione e l'arrivo c'è più tempo perché cambino i piani. È uno dei motivi per cui ha senso affiancare una tariffa flessibile e una non rimborsabile.
Misura il risultato
Ogni cambio di prezzo deciso guardando la booking window va verificato a fine periodo su occupazione, ADR e RevPAR: il calcolatore RevPAR e ADR fa il conto in un minuto dai tuoi dati.
Riepilogo pratico
- Booking window = giorni tra prenotazione e arrivo
- Calcolala dai tuoi dati, per stagione e per canale, guardando la mediana
- Un periodo che si riempie prima del solito chiede prezzi più alti
- Sconti last minute solo dove gli ospiti prenotano davvero all'ultimo
- Apri calendario e tariffe prima della finestra dei tuoi ospiti più previdenti
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