Cosa cambia per te e per l'ospite
Con una tariffa non rimborsabile l'ospite paga subito (o accetta l'addebito) e non ha diritto al rimborso se cancella; in cambio ottiene un prezzo più basso. Per te significa incasso anticipato e zero rischio di cancellazione, al costo di uno sconto.
La domanda utile non è "è giusta o no", ma: lo sconto che concedi è più piccolo di quanto perdi con le cancellazioni della tariffa flessibile?
Il calcolo dello sconto di pareggio
Considera solo le cancellazioni che ti costano davvero: quelle arrivate troppo tardi per rivendere la camera (più i no-show non addebitati). Chiamiamo questa quota "cancellazioni perse".
- ●Tariffa flessibile a 100 €: incassi in media 100 × (1 − cancellazioni perse)
- ●Tariffa non rimborsabile a 100 × (1 − sconto): incassi sempre
Le due tariffe si equivalgono quando lo sconto è uguale alla quota di cancellazioni perse. Esempio illustrativo: se il 10% delle prenotazioni flessibili viene cancellato troppo tardi per rivendere, uno sconto del 10% sulla non rimborsabile ti lascia in pari; uno sconto dell'8% ti fa guadagnare; uno del 15% ti fa perdere.
Il dato ce l'hai già: conta, sull'ultimo anno, quante prenotazioni flessibili sono state cancellate a ridosso dell'arrivo senza che tu riuscissi a rivendere la camera.
Il diritto di recesso non si applica
Molti ospiti credono di avere sempre 14 giorni per ripensarci. Non è così per l'alloggio: il Codice del Consumo (art. 59, lettera n) esclude il diritto di recesso per i servizi di alloggio con una data o un periodo di esecuzione specifici. Le condizioni di cancellazione sono quindi quelle che hai pubblicato e che l'ospite ha accettato, purché scritte in modo chiaro prima della prenotazione.
Affiancare le due tariffe, non sostituire
La soluzione più diffusa è offrire entrambe, con una differenza di prezzo contenuta:
- ●La flessibile intercetta chi prenota con anticipo e non è sicuro delle date
- ●La non rimborsabile intercetta chi ha date certe e cerca il prezzo migliore
Offrire solo la non rimborsabile riduce le prenotazioni di chi prenota con molto anticipo; offrire solo la flessibile ti espone alle prenotazioni "segnaposto" cancellate all'ultimo.
Quando non conviene
- ●Alta stagione con domanda forte: se una camera cancellata si rivende facilmente, le cancellazioni ti costano poco e lo sconto è denaro regalato
- ●Bassa stagione con poca domanda: le cancellazioni costano molto, ma uno sconto troppo aggressivo abbassa l'ADR di tutto il periodo
- ●Ospiti diretti e fidelizzati: con loro la flessibilità è parte del valore della prenotazione diretta
Misura l'effetto
Dopo una stagione, confronta ADR, occupazione e RevPAR prima e dopo l'introduzione della tariffa: il calcolatore RevPAR e ADR fa il conto dai tuoi dati in un minuto. Se il RevPAR è salito, lo sconto sta funzionando. Per la parte di policy e no-show, vedi anche la guida a cancellazioni e no-show.
Riepilogo pratico
- Conta le cancellazioni tardive non rivendute dell'ultimo anno
- Lo sconto della non rimborsabile deve essere minore di quella quota
- Il diritto di recesso di 14 giorni non si applica agli alloggi con date specifiche
- Offri entrambe le tariffe, con condizioni chiare prima della prenotazione
- Verifica l'effetto sul RevPAR dopo una stagione
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