La domanda giusta non è "quanto incasso"
Un mese con molte prenotazioni può chiudersi in perdita, e uno tranquillo in utile. Quello che conta è sapere quante notti devi vendere, a quale prezzo, per coprire i costi: è il punto di pareggio. Sotto quella soglia ogni mese costa; sopra, ogni notte venduta contribuisce all'utile.
Costi fissi e costi variabili
La distinzione è tutta qui:
- ●Costi fissi: li paghi anche se non vendi nessuna notte. Affitto o mutuo, canoni delle utenze, assicurazione, software, commercialista, ammortamento degli arredi
- ●Costi variabili per notte venduta: nascono solo quando c'è un ospite. Pulizie, lavanderia, prodotti di cortesia, colazione, consumi extra di luce e acqua
- ●Commissioni: sono variabili ma in percentuale sul prezzo, e vanno tolte dal ricavo prima del calcolo
La formula
Notti di pareggio = costi fissi del periodo ÷ (prezzo medio netto per notte − costo variabile per notte)
La differenza tra prezzo netto e costo variabile si chiama margine di contribuzione: quanto ogni notte venduta contribuisce a coprire i costi fissi.
Un esempio passo passo
I numeri che seguono sono un esempio illustrativo, non una media di settore: sostituiscili con i tuoi.
Un B&B con 3 camere, 30 giorni al mese, quindi 90 notti-camera disponibili:
- ●Costi fissi mensili: 1.800 €
- ●Prezzo medio per notte: 90 €
- ●Costo variabile per notte venduta: 25 €
Tutte prenotazioni dirette. Margine di contribuzione: 90 − 25 = 65 €. Notti di pareggio: 1.800 ÷ 65 = 27,7, cioè 28 notti. Su 90 disponibili, un'occupazione di pareggio del 31%.
Tutte prenotazioni via OTA con commissione del 15%. Il prezzo netto scende a 90 × 0,85 = 76,50 €. Margine: 76,50 − 25 = 51,50 €. Notti di pareggio: 1.800 ÷ 51,50 = 34,95, cioè 35 notti, un'occupazione di pareggio del 39%.
La stessa struttura, con gli stessi costi, deve vendere sette notti in più al mese solo per effetto della commissione. È il motivo per cui il mix di canali pesa tanto quanto il prezzo.
Cosa fare se il pareggio è troppo alto
Se l'occupazione di pareggio è vicina a quella che realizzi davvero, hai poco margine di sicurezza. Le leve, in ordine di impatto tipico:
- Prezzo medio: anche pochi euro in più per notte riducono le notti necessarie, perché aumentano il margine di ogni notte. Vedi i prezzi dinamici per piccole strutture
- Mix di canali: ogni prenotazione diretta al posto di una OTA ti fa risparmiare la commissione, che sui portali principali è spesso nell'ordine del 15-20% del prezzo. Vedi come aumentare le prenotazioni dirette
- Costi variabili: soggiorno minimo e quota pulizie riducono il costo dei turnover sui soggiorni brevi
- Costi fissi: sono i più difficili da tagliare, ma vanno rivisti una volta l'anno (contratti delle utenze, assicurazione, abbonamenti inutilizzati)
Fai il conto con i tuoi numeri
Il calcolatore del punto di pareggio fa il calcolo con i tuoi costi fissi, il costo variabile per notte e l'ADR netto (già al netto delle commissioni OTA), e ti dice notti e occupazione di pareggio. Per capire quanto ti resta davvero da ogni canale, usa il calcolatore delle commissioni OTA. Sono gratuiti e non richiedono registrazione.
Riepilogo pratico
- Separa costi fissi, costi variabili per notte e commissioni
- Notti di pareggio = costi fissi ÷ (prezzo netto − costo variabile)
- Confronta le notti di pareggio con le notti disponibili: è l'occupazione minima
- Le commissioni OTA alzano il pareggio in modo sensibile
- Rifai il conto ogni stagione, quando cambiano prezzi e costi
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