Vendere di più a chi ha già scelto te
L'upselling è l'offerta di un servizio in più (o di una camera migliore) a un ospite che ha già prenotato. Per una piccola struttura è il ricavo più economico da ottenere: non costa commissioni di acquisizione, perché l'ospite è già tuo, e spesso ha un margine più alto della camera stessa.
La condizione è che l'offerta sia utile all'ospite: un servizio che risolve un problema (dove parcheggio? come arrivo dalla stazione?) si vende da solo; una lista generica di extra viene ignorata.
I servizi che funzionano di più in una piccola struttura
- Colazione (per case vacanze e affittacamere che non la includono): anche un cestino preparato la sera prima
- Parcheggio riservato o convenzionato, soprattutto nei centri storici
- Transfer da stazione o aeroporto, anche in convenzione con un NCC locale
- Early check-in e late check-out, quando il planner lo consente
- Upgrade a una camera superiore rimasta libera, a un prezzo intermedio
- Pacchetti occasione: anniversario, compleanno (fiori, vino, decorazione della camera)
- Pulizia extra o cambio biancheria infrasettimanale per i soggiorni lunghi
- Noleggio di biciclette, attrezzatura da spiaggia, seggiolone o lettino per bambini
Il momento conta più dell'offerta
| Momento | Cosa proporre |
|---|---|
| Conferma della prenotazione | Parcheggio, transfer, pacchetti occasione (richiedono preparazione) |
| Messaggio pre-arrivo, pochi giorni prima | Early check-in, colazione, noleggi |
| Check-in | Upgrade se c'è una camera migliore libera |
| Il giorno prima della partenza | Late check-out |
Offrire tutto in un unico messaggio alla prenotazione è il modo più sicuro per non vendere nulla: un'offerta per messaggio, quando serve.
Attenzione al regime fiscale negli affitti brevi
Qui c'è un punto che molti sottovalutano. La locazione breve (art. 4 del D.L. 50/2017), a cui si applica la cedolare secca, comprende la fornitura di biancheria e la pulizia dei locali. Servizi ulteriori, come colazione, transfer o altri servizi alla persona, possono far uscire l'attività dal perimetro della semplice locazione e cambiarne l'inquadramento fiscale.
Se affitti in regime di locazione breve, prima di vendere servizi extra parlane con il commercialista. Per B&B e strutture gestite in forma d'impresa il problema non si pone negli stessi termini, ma gli extra vanno comunque registrati e fatturati correttamente. Per confrontare il regime della cedolare con l'IRPEF puoi usare il calcolatore della cedolare secca.
Misurare l'effetto
Gli extra non compaiono nell'ADR, che misura solo la camera: tienili in una voce separata e dividili per le notti vendute per sapere quanto vale in media ogni notte in più. È un dato che abbassa il tuo punto di pareggio: ogni euro di margine degli extra è un euro in meno che le camere devono produrre.
Riepilogo pratico
- Proponi servizi che risolvono un problema concreto dell'ospite
- Un'offerta per messaggio, nel momento in cui serve
- Upgrade e orari flessibili solo dopo aver controllato il planner
- In locazione breve, verifica con il commercialista prima di vendere servizi oltre pulizia e biancheria
- Misura gli extra separatamente dal ricavo camera
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